7 astuces psychologiques pour stimuler la vente
Vous souhaitez vendre davantage avec votre boutique en ligne ? Nous répondons massivement OUI à cela ! Grâce à des astuces psychologiques intelligentes, vous pouvez facilement agir sur le comportement humain et doubler vos chances de vendre. Nous partageons 7 astuces basées sur les principes de Robert Cialdini, gourou de l'influence psychologique, que vous pouvez facilement appliquer dans votre boutique. De cette façon, vous pouvez subtilement influencer le comportement d'achat inconscient de votre client !
1 L’effet troupeau de moutons
La preuve sociale est une astuce psychologique intelligente qui peut vous aider à vendre davantage dans votre boutique en ligne. Via la publication de commentaires enthousiastes (preuve sociale), vous suscitez la confiance de vos clients potentiels. En effet, les clients recherchent toujours une confirmation et préfèrent lire l'expérience de quelqu'un d'autre plutôt que de se lancer eux-mêmes. Ce principe est sans aucun doute connu de chaque propriétaire de boutique en ligne.
Une autre façon d'appliquer la preuve sociale consiste à montrer quels produits, forfaits ou offres sont le plus souvent choisis. Vous pouvez le faire par le biais d'autocollants. La preuve sociale répond en fait au comportement de troupeau, qui est d'ailleurs tout à fait humain. Vous connaissez sans doute la situation suivante : vous voyez une terrasse remplie et une terrasse vide. Devinez où vous préférez vous asseoir (et nous le faisons tous).
2. Un peu d'autorité, c'est bien
Les clients aiment faire des achats auprès de personnes qui savent de quoi elles parlent. Ils souhaitent avoir des preuves de connaissance, d'expérience et de qualité. Il suffit de penser au dentiste en blouse blanche qui recommande une marque de dentifrice à la télévision. En tant que commerçant en ligne, vous pouvez faire preuve d'expérience en affichant des nominations ou des prix remportés ou en publiant des blogs avec du contenu pertinent. Bénéficiez-vous d'années d'expérience dans la vente de vos produits ? N'oubliez pas de le mentionner sur une page « À propos de nous » pour augmenter votre crédibilité.
Vous pouvez également afficher un label de qualité dans votre boutique en ligne. Ce label incitera vos clients à passer à l'achat, car il montre que votre boutique a été contrôlée et que vous collaborez avec un partenaire de confiance.
3. Créez la pénurie
Vous connaissez ce phénomène quand vous réservez une chambre d'hôtel : « En ce moment, 9 autres personnes regardent la même chambre. Plus que 3 chambres disponibles ». Et cela fonctionne ! En créant une impression de pénurie sur votre site Internet, vous stimulez la demande auprès de vos clients qui trancheront plus rapidement. N'hésitez donc pas à utiliser des termes comme « jusqu'à épuisement des stocks » ou « plus que 2 disponibles ». Et vous pourrez également utiliser des autocollants. Si vos stocks sont petits, vous pouvez également opter d'afficher votre stock actuel auprès des produits. Sélectionnez dans l'environnement d'exploitation sous Gestion des stocks l’option « Oui, le stock sera affiché dans la boutique en ligne » et « Indiquez dans les listes déroulantes le stock actuel et si un article est épuisé ».
4. Engagement et cohérence
Il n'est pas évident de lier un client à votre marque et pour y parvenir, il y a plusieurs étapes à franchir, telles qu’un j’aime sur Instagram ou une souscription à un abonnement de newsletter. L'objectif final est bien entendu de convaincre ce client à faire un achat et de le transformer en client fidèle. Petit à petit, vous ferez en sorte que votre client franchisse finalement l'étape finale : le paiement de son panier d'achats. Songez, par exemple, à la personne qui collecte de l'argent que vous rencontrez dans la rue. Elle vous demande d'abord « Accordez-vous beaucoup d'importance à votre santé ? » pour ensuite vous amener à son objectif final : « Voulez-vous faire une donation ? » Si elle avait commencé avec cette dernière question, vous auriez sans doute immédiatement décroché.
Une fois que vous avez convaincu le client, assurez-vous qu'il reste client chez vous. Heureusement, selon Cialdini, les gens ont tendance à agir de manière cohérente par rapport aux comportements affichés auparavant. De ce fait, il est plus facile de convaincre les clients existants à effectuer un achat répété que de rechercher de nouveaux clients. Pour encourager le comportement cohérent de votre client, vous pouvez ajouter un code de réduction à de chaque commande, à utiliser lors d'un prochain achat. Parce que si votre client était satisfait, pourquoi ne passerait-il pas à nouveau commande dans votre boutique ?
En tant que boutique, vous pouvez également faire preuve de comportement cohérent. Pensez à l'envoi cohérent de newsletters, à la publication de messages sur les réseaux sociaux et au téléchargement de nouvelles collections. Soyez également cohérent dans la fourniture d'une valeur ajoutée, tel qu'un service. C'est important, car la cohérence est généralement perçue comme un critère de confiance.
5. Usez de vos charmes
Quand vous achetez auprès d'une petite entreprise, une vraie personne saute de joie : mais qui est cette personne ? Une page « À propos de nous » est non seulement utile pour décrire votre expertise, mais également pour susciter la sympathie. Votre client préfère acheter dans une boutique dont il connaît (et aime) le propriétaire, plutôt que dans une boutique qui vend la même chose, mais dont il ne connaît pas le propriétaire. Le principe de sympathie fait en sorte que vous êtes apprécié(e) par vos clients. Par conséquent, ils préfèreront acheter chez vous que dans une boutique concurrentielle.
N'oubliez pas de complimenter vos clients, car cela vous rend sympathique. Les clients qui vous trouvent sympathiques auront davantage tendance à partager l’expérience vécue dans votre boutique. En partageant notamment vos messages sur Facebook. Cette publicité de bouche à oreille est la publicité la plus efficace que vous puissiez souhaiter pour votre boutique.
6. Toutefois, il faut donner pour recevoir
Vous souhaitez stimuler les ventes dans votre boutique ? Dans ce cas, il est astucieux d'offrir des choses. Pensez à un bon de réduction, à la livraison gratuite pour le prochain achat ou à des conseils sur un produit que vous vendez. Ce n'est pas seulement sympathique pour votre client, mais cela peut également avoir un effet positif sur vos ventes. Comment ? En effet, tout le monde a appris « quand on reçoit quelque chose, il faut rendre quelque chose ». Ce principe de réciprocité est décrit par Cialdini et il peut être appliqué dans votre boutique. Si vous ajoutez un extra à une commande, comme un produit ou une remise, votre client aura plus tendance à vous rendre la pareille. Comme la rédaction d'un commentaire positif, la publicité de bouche à oreille ou même une prochaine commande. Gagnant-Gagnant !
7. L’unité
Het laatst toegevoegde principe van Cialdini is Unity, ook wel eenheid. Dit lijkt op sympathie maar is níet hetzelfde. Denk bij sympathie meer aan likability, bij unity gaat het meer om groepen waar je samen bij hoort. Je hoeft elkaar niet sympathiek te vinden maar kunt elkaar desondanks beïnvloeden omdat je tot dezelfde groep behoort.
Als webshop kun je hierop inspelen door bijvoorbeeld samen te werken met een merk dat leeft onder jouw doelgroep. Hierdoor kun je in contact komen met potentiële klanten. Of start een actie waarbij je klant niet iets voor zichzelf, maar voor een ouder, kind of vriend(in) kan winnen. Hiermee vergroot je de saamhorigheid én jij en je samenwerkingspartner helpen elkaar aan verkopen.
Mettez-vous tout de suite au travail
Avec ces conseils accessibles, commencez immédiatement à apporter des changements dans votre boutique. Rien de plus facile. Quels conseils et astuces utilisez-vous pour convaincre vos clients ?